Confort, elegancia, servicio personalizado y ubicación son algunas de las múltiples cualidades que debe tener un moderno establecimiento hotelero español para competir en el mercado turístico pero además, las estrategias para situarlo entre los mejores deben contemplar otros aspectos como los contenidos y las actividades lúdicas, de ocio, de incentivos y de negocios que marcarán la diferencia para atraer al potencial viajero.
Un estudio realizado por la Secretaria Técnica del portal Reservahoteles.com entre 22 agencias de viajes españolas pone de manifiesto que más del 50% de los hoteles españoles no se preocupan de invertir en estos aspectos fundamentales para crear un producto diferencial.
Más allá de lo que percibe el cliente de un hotel español, desde un simple establecimiento económico hasta uno de lujo, el negocio hotelero cuenta con un complejidad importante que va desde el propio diseño del establecimiento hasta la elección del gramaje de las toallas, las compras o la logística, la selección y formación del personal o las políticas de comercialización, marketing y programas de fidelización.
En todos estos aspectos, y en otros muchos, las grandes cadenas hoteleras invierten amplios recursos anualmente con el fin de ser más eficientes y de aportar la mejor propuesta de valor posible al cliente de cada segmento en el que operan; en definitiva, de crear marca ya que es su mayor activo y, como tal, la desarrollan, la protegen y la cuidan… y cobran por ello.
Esa mentalidad que tienen cadenas norteamericanas como Hilton o Starwood todavía no ha calado en el mercado hotelero español como pone de manifiesto la encuesta realizada por el portal especializado Reservahoteles.com. El estudio revela que menos del 30 % aplica estrategias de comercialización y otro 40 % carece de motores de búsqueda en Internet y cuentan con páginas que ni siquiera disponen de programas de fidelización o de feedback con los clientes.
La industria hotelera española ha sido todo un referente mundial en el sector vacacional de sol y playa. El problema es que esos modelos de operación se han quedado anticuados y « ya no vale la fórmula de abrir las puertas de un establecimiento a la espera de que lleguen potenciales clientes », apuntan desde Reservahoteles.com.
Según los expertos de este portal turístico, «Ahora las políticas comerciales de los hoteles pasan por crear actividades diferenciales como contar con salones adecuados para la captación de eventos, ampliar la cartera de servicios complementarios de salud, belleza, ocio, etc ; llegar a acuerdos con ayuntamientos y entidades para ofrecer descuentos a las empresas y particulares que asistan a congresos y otro tipo de actividades que se celebren en el destino así como la colaboración activa en la promoción turística para la captación de visitantes ; organizar actividades en las instalaciones del hotel que atraigan a todo tipo de públicos y, sobre todo, contar con herramientas eficaces en Internet que les permitan mantener actualizadas las webs corporativas».
Para dar una referencia de lo que nuestra industria hotelera significa a nivel mundial, baste decir que el primer grupo hotelero mundial por número de habitaciones, el británico Intercontinental Hotels Group (IHG), contaba a 31 de Diciembre 2009 con 4.438 hoteles, o que la francesa Accor que ocupa el quinto lugar, abandera 4.120 establecimientos, mientras que el primer grupo hotelero español, Meliá Hotels International (MHI), aparece en el puesto 17 del ranking con 305, de los que 152, la mitad, están en España. Los hoteles independientes representan el 33,68% de la oferta total, lo que da una imagen de la atomización y fragmentación del sector en España.
Según el portal Reservahoteles.com, “En un establecimiento hotelero la política de precios y descuentos a aplicar debe estar perfectamente ensamblada con la oferta de diferentes tarifas no relacionadas al nivel de ocupación, sino al nivel de servicio que se oferte con cada una de dichas tarifas. El enfoque comercial del establecimiento, debiera estar dirigido a la venta de productos más que a la venta de habitaciones, y no a llenar éstas a cualquier precio, sino a hacer rentable el establecimiento en su conjunto, mediante ofertas que garanticen la máxima aceptación de sus clientes objetivo”.
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